Marketing Insider Group

începutul ultimului trimestru al anului semnalează întotdeauna o reevaluare a strategiilor vechi și vânătoarea celor mai noi pentru a rămâne competitive în industria dvs.

condus de o serie de tehnologii emergente și de un aflux de noi perspective, comportamentul cumpărătorului b2b continuă să evolueze la viteze amețitoare. În mod evident, marketerii B2B sunt greu de recalibrat strategiile lor de generare de plumb în acest peisaj în continuă schimbare.

explozia de conținut care abordează preocupările consumatorilor la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului a dezvoltat consumatori din ce în ce mai educați. În plus, avansarea tehnologiei a sporit așteptările consumatorilor pentru experiența clienților.

de fapt, un studiu realizat de Walker Information, a proiectat că experiența clienților a depășit prețul și produsul ca diferențiator cheie al mărcii.

unele mărci B2B devin mai bune la conversia perspectivelor lor, în timp ce altele sunt blocate în vechile lor moduri, poate nu sunt sigure cum să condimenteze lucrurile.

Top B2B Lead Generation Strategies

61% % dintre companii spun că generarea de plumb este cea mai mare provocare de marketing.

există multe tactici gratuite de generare de plumb acolo, dar puțini vă vor ajuta să vă maximizați rentabilitatea investiției. Aici sunt eficiente strategii de generare de plumb B2B, care va juca jocul.

1. Creați conținut veșnic verde de înaltă calitate

conținutul este moneda web-ului în zilele noastre, deci ar trebui să publicați în mod regulat conținut. Acest lucru nu numai că vă ajută credibilitatea ca expert, dar vă crește și acoperirea și expunerea. Dar nu creați conținut de dragul conținutului. Doriți ca conținutul dvs. să ofere valoare publicului dvs., nu doar să stați acolo și să faceți marca dvs. să arate frumos.

când publicați conținut valoros care informează, educă și distrează publicul țintă, le câștigați loialitatea. Este mai ușor să convertiți clienți potențiali odată ce le-ați câștigat încrederea.

de asemenea, este importantă frecvența publicării dvs. Publicarea postărilor de blog de calitate arată mai des publicului țintă angajamentul dvs. de a depune eforturi mari pentru a le oferi conținut valoros care să răspundă preocupărilor lor.potrivit unui studiu realizat de Hubspot, companiile care publică 16 sau mai multe postări pe blog pe lună generează de 4,5 ori mai mulți clienți potențiali decât cei care publică doar 0-4 postări pe lună. Studiul a arătat în continuare că 47% dintre cumpărătorii B2B se bazează pe conținut pentru cercetare și luarea deciziilor de cumpărare.

mai semnificativ, cumpărătorii B2B consumă cel puțin trei până la cinci bucăți de conținut asociat înainte de a contacta o persoană de vânzări. Utilizați aceste informații producând mai mult conținut mai frecvent, astfel încât să puteți satisface cerințele de informații ale publicului dvs.

în cele din urmă, în timp ce moment marketing este o modalitate foarte bună de a rămâne relevante sau du-te virale pentru o anumită durată, venind cu subiecte evergreen în nișă este un mod sigur de a obține observat indiferent de ce etapă clienții potențiali sunt în pâlnia de vânzări.

conținutul veșnic verde funcționează mână în mână cu strategia dvs. Conținutul Evergreen este util, informativ și Partajabil—toate lucrurile pe care oamenii le iubesc la conținutul de înaltă calitate. În plus, nu se demodează niciodată.

poarta continutul strategic

nu fiecare marketer este increzator daca ar trebui sau nu sa isi poarte continutul. Cu toate acestea, aceasta este încă una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage și de a identifica clienții potențiali cărora le pasă de afacerea dvs.

când este făcut corect, conținutul închis poate crește clienții potențiali și conversiile. Ghidurile de strategie de tranzacționare a site-urilor de Finanțe și comerț au adăugat aproape 11.000 de abonați vizați la lista lor de e-mailuri în doar o lună, utilizând un script de blocare a conținutului. Statisticile de conținut închise ale Unbounce dezvăluie mai multe campanii cu rate de conversie care se încadrează între 19-45%.

punerea conținutului închis este înțeleaptă dacă ați construit deja o bibliotecă de conținut de care sunteți sigur că publicul dvs. se bucură. În acest fel, cititorii fideli nu vor fi îngrijorați să vă ofere numele și adresele de e-mail pentru a citi ceea ce ați scris.

oferiți conținut în schimbul e-mailului sau informațiilor personale

utilizați oferte de conținut care necesită detalii de contact pentru ca utilizatorii să le acceseze. Acest lucru vă va ajuta să crească rapid lista de contacte și kick-off procesul de generare de plumb. Oferiți diverse resurse, cum ar fi cărți electronice, ghiduri, imagini albe, liste de verificare, tutoriale, instrumente și orice altceva pe care îl puteți produce, care oferă valoare membrilor publicului dvs.

alte oferte de înscriere, cum ar fi buletine informative și seminarii web, ar trebui, de asemenea, utilizate, dacă este posibil. Indiferent ce alegeți să produceți, asigurați-vă că este de fapt util sub formă de educație, rezolvare de probleme sau divertisment.

va trebui să utilizați formulare dacă doriți să capturați informațiile de contact ale vizitatorilor. Cea mai bună practică este să minimizați numărul de câmpuri obligatorii și să solicitați doar informațiile de care echipa dvs. de vânzări are nevoie cu adevărat.

dacă formularul dvs. este prea solicitant, veți speria potențialii clienți potențiali în mod regulat.

Personalizați mai multe puncte de atingere

marketingul unic este mort. Utilizatorii doresc acum acea atingere umană care le permite să cultive o conexiune mai profundă și relații mai semnificative cu mărcile.

într-un sondaj SalesForce la 7.000 de consumatori, 57% dintre respondenți au declarat că sunt dispuși să își împărtășească datele în schimbul ofertelor personalizate, 53% pentru recomandări personalizate de produse și 52% pentru experiențe personalizate de cumpărături.

Personalizați-vă eforturile de marketing pentru conținut. Nu este nevoie să folosiți prenume sau să urmăriți persoane pe web. Dar folosiți comportamentul de consum al conținutului publicului dvs. pentru a prezenta conținut personalizat.

Personalizați interacțiunile Social Media& construiți comunități

social media nu mai este doar un canal suplimentar de publicare sau promovare a conținutului dvs. Social media este bună pentru afaceri.

aceasta este șansa ta de a interacționa cu publicul tău. Persoana medie are 7,6 conturi de social media active și petrece mai mult de 2 ore pe zi pe ele. Profită de asta.

fii activ și consecvent pe platformele pe care alegi să operezi. Este recomandat să alegeți cel puțin 3 sau 4 canale de socializare diferite pentru a vă promova marca. Cele pe care le alegeți ar trebui să depindă de cine este piața dvs. țintă și de unde tind să stea.

puteți începe un grup Facebook unde puteți avea discuții regulate pe probleme presante relevante în industria dvs. Utilizați hashtag – uri pe Twitter și Instagram pentru a vă conecta cu persoane cu gânduri similare sau cauze sau subiecte specifice.

marketingul LinkedIn este atât de important, deoarece această rețea socială este în mod clar platforma principală pentru a comunica cu perspectivele B2B și a le spune mai multe despre marca dvs. Are o tracțiune impresionantă ca rețea de generare de plumb B2B. De fapt, mai mult de 80% din clienții potențiali B2B provin de la LinkedIn—un semn că CXOs trebuie să-și extindă rețelele sociale.

cu orice alt marketer care ajunge pe canalele de socializare, simpla conectare la clienții potențiali nu este suficientă. Pentru a consolida” oamenii ” din spatele mărcii dvs., asigurați-vă că trimiteți cereri de conectare personalizate și mesaje pentru a reduce zgomotul spamului și al marketingului irelevant. Cele mai bune rezultate provin din a fi un membru activ al comunității tale.

Optimizați paginile de destinație și CTA

știați că o mulțime de pagini de destinație conțin mai multe oferte? Dacă dvs. se încadrează în această categorie, este timpul să vă regândiți strategia de conversie a clienților potențiali. Experimentele de Marketing au constatat că mai multe oferte într-o singură pagină pot reduce ratele de conversie cu până la 266%.

optimizarea paginilor de destinație pentru generarea de clienți potențiali înseamnă abordarea celor mai bune practici SEO, concentrarea conținutului dvs. pe valoarea ofertei dvs., optimizarea formularului de înscriere pentru implicare și implementarea unei campanii de mărturie a clienților.

aceste strategii vor face oferta dvs. mai convingătoare pentru vizitatorii dvs. și vor crește probabilitatea conversiilor.

concentrați-vă pe un singur obiectiv pentru fiecare pagină de destinație și fiți clar cu mesageria dvs. în Call-To-Action (CTA) pentru a reduce distragerile. Obiectivul dvs. principal este de a vă converti vizitatorii în clienți potențiali, deci asigurați-vă că paginile dvs. de destinație și CTA-urile sunt convingătoare. Faceți-i o experiență captivantă, simplă și naturală pentru ca aceștia să introducă informațiile lor pe formularele dvs.

butoanele CTA pot face o mare diferență dacă cineva face clic sau nu pe pagina dvs. de destinație. Asigurați-vă că aveți culorile, formele, dimensiunile, poziționarea și orice alt atribut potrivit care afectează modul în care utilizatorii vă văd butoanele. A / B testați butoanele CTA pentru a determina ce combinații funcționează cel mai bine pentru a vă îmbunătăți ratele de conversie.

înregistrați acțiunile vizitatorilor site-ului dvs.

o modalitate excelentă de a diagnostica de ce vizitatorii site-ului dvs. nu convertesc este prin analizarea acțiunilor lor pe site-ul dvs. web. Instrumente precum Hotjar sau Mouseflow vă pot permite să înregistrați sesiuni de utilizator și să trasați hărți termice pe butoanele cu cele mai multe clicuri de pe site-ul dvs.

mulți experți în optimizarea ratei de conversie (CRO) jură pe acest pas și susțin că este una dintre cele mai rapide modalități prin care puteți descoperi „de ce” în procesul dvs.:

• De ce nu convertesc?
• de ce nu îmi completează formularele?
• De ce le place atât de mult această pagină web?

de aici, puteți rectifica o situație sau puteți aplica mai mult din aceeași strategie celorlalte pagini. Acest lucru este util și pentru testarea A / B.

încurajați recenziile Online

Un studiu realizat de RevLocal a constatat că 92% dintre consumatori citesc recenziile online atunci când iau în considerare un produs sau un serviciu.

dacă site-ul dvs. web nu are o pagină de mărturii sau o caracteristică de recenzii, ar putea afecta șansele dvs. de a fi contactat. Creați oportunități pentru clienții și clienții dvs. pentru a adăuga o recenzie și a o posta pe site-ul dvs. web.

recenziile creează încrederea consumatorilor, îmbunătățesc clasarea căutărilor locale și, în cele din urmă, îmbunătățesc conversiile. Studiul RevLocal a constatat, de asemenea, că consumatorii sunt susceptibili să cheltuiască cu 31% mai mult pentru întreprinderile cu recenzii stelare.

extindeți-vă prezența Online

personalitatea mărcii dvs. nu se limitează doar la site-ul dvs. web și la canalele sociale.

ramificați-vă și apareți pe alte site-uri pentru a vă crește credibilitatea, cum ar fi blogging-ul oaspeților, intervievarea sau Răspunsul la întrebări Quora.com sau alte specifice industriei Q &un site-uri sau forumuri.

aceasta este o modalitate excelentă de a construi autoritate pentru marca dvs. personală și de a pune numele afacerii dvs. în fața celor care caută soluții relevante la problemele lor.Quora singur vă poate ajuta să obțineți mii de clienți potențiali dacă răspundeți la întrebările relevante din industria dvs. Dezvoltarea mărcii dvs. ca lider de gândire poate crește gradul de conștientizare a mărcii și, de asemenea, îi poate ajuta pe cei care învață pentru prima dată despre marca dvs. să construiască încredere mai repede.

utilizați anunțurile Gmail pentru a viza publicul concurenților dvs.

e—mailul este în continuare cel mai popular canal de generare de clienți potențiali-77% dintre marketerii B2B folosesc marketingul prin e-mail pentru a conduce clienți potențiali, potrivit raportului SuperOffice State of B2B Email Marketing.

în B2B, există o mulțime de valoare la atragerea atenției clienților concurenței. Anunțurile Gmail vă permit să direcționați campania Google Ads către persoanele care au primit e-mailuri de la concurentul dvs. Sună mascate? Este, dar este eficient. Vă oferă acces direct la persoane care sunt deja familiarizate cu natura serviciului dvs.

folosiți această ocazie pentru a arăta ce vă diferențiază de concurent. Utilizați un limbaj familiar, optimizați aspectul dvs. de marketing prin e-mail și oferiți-le o ofertă pe care nu o pot refuza.

Ramp Up Your Video Marketing

marketingul Video prezintă o oportunitate promițătoare de a ajunge la publicul țintă. Mai mult de 75% din directorii Fortune 500 vizualizează conținutul video în mod regulat și aproximativ două treimi din acest număr vizitează site-ul web al vânzătorului, conform unui studiu Forbes intitulat Video in the C-Suite. Deci, este sigur să spunem că videoclipul este un mod extrem de eficient de a atrage clienți potențiali.într-adevăr, conținutul video a fost cunoscut a fi un factor major în comportamentul de cumpărare. Studiul stat of Social Video realizat de Animoto a constatat că 64% dintre consumatori fac o achiziție după ce au vizionat conținut video social de marcă. Mai mult, un videoclip de pe o pagină de destinație poate crește conversiile cu 80% sau mai mult, potrivit datelor de la Adelie Studios.raportul HubSpot privind starea de intrare a constatat, de asemenea, că 48% dintre marketeri intenționează deja să includă YouTube în strategia lor de conținut în următorii ani. Nu rămâneți în urma concurenței. Ia aparatul de fotografiat de rulare!

Automatizați partajarea rețelelor sociale

oferiți amprentei dvs. digitale un impuls prin promovarea conținutului dvs. pe Facebook, Twitter, LinkedIn și orice altă platformă socială utilizată de piața dvs. țintă.

cu toate acestea, majoritatea marketerilor au prea multe pe plăci pentru a acorda prioritate rețelelor sociale. Din fericire, există numeroase instrumente și aplicații pentru automatizarea rețelelor sociale sau programarea postărilor, partajărilor, aprecierilor, tweet-urilor și a oricărui alt angajament social la care vă puteți gândi.

folosesc Hootsuite, dar Sprout Social și Buffer sunt, de asemenea, foarte recomandate de marketeri, deoarece nu numai că automatizează partajarea, ci oferă și analize pentru a vă asigura că partajați conținut în mod optim.

participă la evenimente Offline

nu este suficient să fii vizibil doar online. Clienții dvs. vă văd pe web, dar vă văd fizic marca în altă parte?

participarea la evenimente offline, cum ar fi conferințe de marketing digital și expoziții comerciale, vă poate ajuta să generați clienți potențiali din alte domenii de interes.

unele companii, în special companiile mai vechi și mai mari, nu se bazează pe web pentru crearea de rețele cu partenerii și clienții. Le place să pună o față pe nume și vor pe cineva în care să aibă încredere.

Optimizați-vă site-ul web pentru mobil

interogările online B2B se schimbă vizibil de la computerele personale la smartphone-uri. Într-adevăr, cercetările Google confirmă faptul că 50% din întrebările B2B sunt făcute pe telefoanele mobile.

Acest număr este de așteptat să ajungă la 70% până în 2020, deoarece luăm în considerare intrarea mai multor angajați B2B din „generația digitală” (Millennials și Gen Z) și utilizarea tot mai mare a smartphone-urilor de către generațiile mai în vârstă.

În plus, un raport recent BGC privind utilizarea cumpărătorilor B2B arată că 60% cumpărători B2B recunosc că mobilul a jucat un rol semnificativ într-o achiziție recentă. Mai exact, mobilul poate accelera timpul de achiziție cu 20% prin creșterea eficienței în luarea deciziilor și îmbunătățirea colaborării în echipă. BGC raportează în continuare că 42% din ponderea medie a veniturilor totale sunt contribuite și influențate de mobil.

întrebările pe care trebuie să vi le puneți sunt:

• AMP este implementat pe site-ul meu?
• toate paginile mele web sunt receptive? Trec testul Google pentru Dispozitive mobile?
• conținutul site-ului meu web este optimizat pentru indexarea mobilă?
• maximizez implicarea cu micro-interacțiunile?

optimizarea site-ului dvs. pentru smartphone-uri nu este benefică numai pentru obiectivele dvs. de marketing B2B, ci ajută și cumpărătorii să ia decizii de afaceri eficient. Trebuie să luați în considerare mobilul într-o călătorie a clienților omnichannel și să găsiți modalități noi și îmbunătățite de a ajunge și de a vă implica publicul.

porniți Retargeting

perspectivele naviga, de obicei, mai multe site-uri web și pieptene prin zeci de articole pentru a ghida deciziile lor de cumpărare. Doar 2% dintre cumpărători fac o achiziție la prima vizită. Retargeting-ul își propune să recupereze procentul de 98% și să le ofere un impuls față de marca dvs.

Retargetingul este încă subutilizat de marketerii B2B, dar se prinde. Aproximativ 70% dintre marketeri alocă 10% sau mai mult din bugetele lor pentru retargeting. Deci, dacă nu ați făcut-o deja, începeți să redirecționați vizitatorii site-ului dvs. acum și creșteți șansele ca aceștia să vă aleagă marca față de concurenții dvs. cu 70%.

s-ar putea lua în considerare plasarea de anunțuri care arată varietăți de conținut (soft sell vs.hard sell). Potențialii care nu sunt pregătiți să facă o achiziție ar putea fi convinși să cumpere dacă marca dvs. este vizibilă continuu pentru ei.

maximizați automatizarea marketingului

instrumentele de automatizare a marketingului sunt căsătoria instrumentelor de marketing prin e-mail și CRM. Software-ul de automatizare a marketingului se conectează cu CRM-ul dvs. pentru a trimite automat e-mailuri de marketing foarte direcționate și personalizate către clienți potențiali. Această tactică vă asigură că puneți conținut relevant și în timp util în fața perspectivelor potrivite.

Thomson Reuters mărturisește că veniturile lor au crescut cu 172% atunci când au adoptat o soluție de automatizare a marketingului. Aproape o treime dintre marketeri atestă că e-mailul este cea mai eficientă tactică de generare de clienți potențiali. În sine, e-mail marketing este deja acing ea, și a fost de ceva timp.

integrați funcționalitățile CRM și veți vedea de ce marketerii B2B clasifică automatizarea marketingului drept una dintre cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali mai buni și mai calificați.

angajați potențiali cu roboții de Chat AI

chatbot-urile sunt roboți artificiali inteligenți pe bază de mesagerie care pot angaja în mod autonom vizitatorii site-ului dvs. web și pot automatiza tranzacțiile comerciale. AI procesează introducerea textului sau a vorbirii de către prospectul sau clientul dvs. și trimite un răspuns adecvat.

adoptarea chatbots trimite un mesaj puternic pentru perspectivele astfel încât doriți să aibă o interacțiune fără sudură. În plus, integrarea AI în strategia dvs. de generare de clienți potențiali creează noi căi pentru eficiența și optimizarea proceselor. Minimizarea dependenței dvs. de asistența pentru clienți umani și generarea de clienți potențiali va reduce, de asemenea, în mod inerent costurile operaționale.

A/B testați campaniile plătite

testarea A / B cu campanii plătite vă asigură că utilizați strategii și canalizați bani în ceea ce funcționează. Frumusețea testării A / B este capacitatea sa de a cuantifica valoarea fiecărei modificări strategice pentru campania dvs. de generare de clienți potențiali, astfel încât să știți exact cât de bine funcționează fiecare experiment.

nu vrei să-ți arunci plasa orbește, așa că continuă să testezi noi strategii și idei pentru a-ți da seama pe care trebuie să te oprești și, mai important, pe care trebuie să le scalezi.

valorificați puterea Micro-influențatorilor

marketingul influențatorilor este la fel de puternic ca niciodată, dar în 2018, vedem o schimbare către mărci care folosesc influențatori mai puțin cunoscuți (oameni cu autoritate în nișe mai mici). Acești tipi ar putea avea mai puțini adepți, dar nivelul lor relativ de influență rămâne același.

industria devine saturată, iar influencerii majori sunt bombardați cu cereri. Nu numai că acest lucru îi face pe influențatorii populari foarte scumpi, ci îi face și extrem de pretențioși în ceea ce privește cu cine lucrează.

cea mai bună soluție pentru acest lucru este ca mărcile să folosească micro-influențatori. Acești micro-influențatori sunt relativ neexploatați, în ciuda potențialului lor imens de a ajunge în mod eficient la noi audiențe. Mai mult, acestea tind să coste mai puțin și nu sunt bolnave și obosite de abordări nesolicitate de la alte mărci.

analizați-vă datele

Îmbunătățiți-vă cercetarea de piață, metodele de colectare a datelor și analizele pentru a determina cine este publicul dvs. ideal, de unde provin perspectivele dvs., care canal generează cele mai multe clienți potențiali și care clienți potențiali sunt mai predispuși să se transforme în vânzări.

analiza datelor vă poate ajuta, de asemenea, să determinați modificările comportamentale ale clienților dvs., astfel încât să puteți ajusta strategiile de picurare în consecință. Analizați constant! Valorile și numerele nu mint. Identificați tendințele semnificative și învățați de la ele.

cel puțin, ar trebui să colectați date folosind Google Analytics, dar dacă aveți resursele, merită să investiți într-un instrument CRM care să se potrivească nevoilor dvs. specifice.

profilul publicului țintă

comportamentul utilizatorului evoluează la fel de repede ca inovațiile în tehnologie. Este important să vă studiați publicul țintă și să creați persoane eficiente pentru cumpărători pentru a înțelege mai bine punctele de durere, provocările, obiectivele și comportamentul de cumpărare al utilizatorilor.

dacă anul trecut, ați fost în măsură să ofere nevoile și dorințele lor, atunci poate că în acest an vă puteți concentra pe o altă provocare cu care se pot confrunta.

gândiți-vă la ceva ce puteți aborda cu un produs inovator sau o ofertă de conținut. Amintiți-vă că persoana dvs. de cumpărător vă va modela strategia de marketing pentru conținut și că de aici începe totul.

22. Lucrați îndeaproape cu Echipa dvs. de vânzări

personalul dvs. de vânzări este cel care interacționează cu clienții dvs., deci este important să obțineți feedback-ul lor calitativ, astfel încât să îl puteți combina cu datele dvs. cantitative.

De asemenea, puteți obține o imagine mai clară despre cine este cumpărătorul dvs. de la echipa dvs. de vânzări.

vânzările și marketingul au lucrat întotdeauna mână în mână pentru a obține cele mai bune rezultate. Alinierea corectă a vânzărilor și a marketingului are ca rezultat, de obicei, rate de conversie mai mari, performanțe mai bune din ambele departamente și un mediu de lucru mai funcțional.

rămâneți în fruntea Google

site-ul dvs. este pe prima pagină a Google? Mai mult de 90% dintre utilizatori nu depășesc prima pagină a SERPs. Acesta este motivul pentru care prima pagină este un loc mult râvnit. SEO astăzi se referă la relevanță și autoritate și așa ar trebui să abordați activele online ale mărcii dvs.

de asemenea, rețineți că clasarea bine nu este doar despre trafic. Obținerea afacerii dvs. pe acea primă pagină spune, de asemenea, multe despre compania dvs., deoarece vă stabilește ca o autoritate în nișa dvs.

lansați programe de recomandare bazate pe stimulente

nu luați marketingul din gură în gură-este încă factorul principal din spatele a aproape 50% din deciziile de cumpărare. Mai multe statistici arată că companiile B2B cu recomandări au rate de conversie cu 70% mai mari și un timp similar de închidere mai rapid a vânzărilor.

clienții dvs. mulțumiți sunt cei mai buni oameni care vă pot comercializa afacerea altora. Incentivize recomandări! Faceți-l mai interesant pentru ei, creând coduri de recomandare personalizate care le dau dreptul la reduceri. Acest lucru face, de asemenea, mai ușor pentru tine de a urmări în cazul în care vă conduce provin de la, și care sunt de conversie.

integrați campaniile de Marketing

experimentați cu diferite strategii. Unificați și integrați-vă tactica pe mai multe canale de generare de clienți potențiali.

o singură voce care rezonează arată publicului dvs. o personalitate solidă a mărcii. Acest lucru este imperativ în generarea de plumb B2B pentru a arăta utilizatorilor și întreprinderilor că compania dvs. este de încredere și că marca dvs. este aici pentru a rămâne.

întrebări esențiale la care trebuie să răspundeți înainte de a începe generarea de clienți potențiali

ați crede că majoritatea companiilor au descoperit cele mai bune modalități de a colecta date despre perspective. Din păcate, te-ai înșela. În realitate, proiectarea strategiei actuale de generare a lead-urilor este încă o provocare, deoarece 42% din 845 de companii au recunoscut că au dificultăți în planificarea unei tactici de generare a lead-urilor, potrivit unui sondaj realizat de Asociația de Marketing a serviciilor de tehnologie a informației și Rain Group.

vestea bună este că trasarea strategiei dvs. pentru generarea de clienți potențiali este la fel de ușoară ca și întrebarea ce, cine, unde, când și de ce a proceselor de vânzări și marketing. Aceste întrebări ar trebui să fie stabilite și a răspuns cu atenție înainte de planificare o strategie de succes de generare de plumb. Răspunsurile dvs. pot fi utilizate nu numai ca repere pentru atunci când mergeți mai departe, ci și pentru a evita greșelile obișnuite, pentru a lua decizii mai bune, informate și pentru a arăta unde aveți nevoie de îmbunătățiri în planificare, precum și cu procesul în sine.

ce își doresc potențialii clienți?

presupunând că știți deja care sunt țintele dvs. (așa cum ar trebui, până acum), următorul lucru de aflat sunt nevoile lor. Întrebați care sunt obiectivele și punctele lor de durere pentru a înțelege pe deplin ce valoare trebuie să oferiți și cum să vă adaptați mesajul atunci când comunicați cu ei. Aceasta înseamnă a face cercetare în industrie, a supraveghea consumatorii, a consolida informațiile și a încerca să înțelegem datele.

ce poate oferi afacerea ta?dezvoltați o propunere unică de vânzare (USP) despre afacerea dvs. și asigurați-vă că întreaga organizație se aliniază și o înțelege. USP informează piața țintă de ce ar trebui să cumpere sau să obțină produsul sau serviciul dvs. și ce vă face diferit în comparație cu concurenții—ce puteți promite și livra potențialilor clienți și care este propunerea dvs. de valoare? Mesajul trebuie comunicat chiar de la începutul călătoriei cumpărătorului, deoarece va face ca afacerea dvs. să iasă în evidență.

cine este conducerea ta?

nu puteți genera un plumb fără a cunoaște definiția afacerii dvs. de „plumb.”Asigurați-vă că toate echipele implicate în proces (în special departamentele de vânzări și Marketing) sunt de acord cu cine încearcă compania să obțină. În afară de a avea o explicație clară de plumb țintă, acest pas poate ajuta, de asemenea, în vânzări și alinierea de Marketing.

cum ajungeți la piste?aflați ce canale să utilizați pentru a comunica cu clienții potențiali, învățând la ce site-uri web merg de obicei, frecvența vizitelor și modul în care caută informații. Odată ce ați răspuns, puteți utiliza strategii precum marketingul de conținut, publicitatea plătită, sponsorizarea și programele afiliate orientate către potențialii dvs. Din aceste date, puteți configura apoi sondaje, monitorizare social media, interviuri cu clienții actuali, testare A/B și multe altele pentru a aduna informații sau pentru a vă conduce clienții potențiali.

în ce moment al procesului de Vânzare doriți să generați clienți potențiali?

fiecare pas al procesului de vânzare poate genera clienți potențiali, deși nu de aceeași calitate. Prin urmare, abordarea ar trebui să difere în fiecare punct. De exemplu, cineva care este în stadii incipiente este încă de învățare despre problema lor și va avea nevoie, probabil, mai mult cultivarea. Cu toate acestea, aceeași tehnică nu va funcționa dacă persoana este deja gata să cumpere. Cunoașteți etapele canalului dvs. de vânzări pe dos și veți putea să intrați la zero în potențialele blocaje, astfel încât să puteți maximiza ratele de conversie.

ce faci cu conducerea?

clienții potențiali ar trebui să fie direcționați către echipa de vânzări pentru etapa finală (închidere), dar apoi, unii dintre ei ar putea fi nevoiți să fie direcționați către Marketing pentru îngrijire, deoarece este posibil să nu fie pregătiți să facă achiziția încă. Plumb cultivarea este procesul de direcționare conduce de-a lungul pâlnie pentru a le pregăti pentru ultima parte a călătoriei cumpărătorului de a le informa De ce ar trebui să cumpere de afaceri. Este esențial să vină cu un proces eficient cultivarea și stick cu ea.

când devin clienții potențiali?

pentru a stabili dacă un lead este gata de cumpărare, compania dvs. ar trebui să aibă mai întâi o metodă de notare a lead-ului. În Scorul de plumb, un plumb poate fi fie un plumb calificat în Marketing (MQL), fie un plumb calificat în vânzări (SQL). Un SQL este un avantaj pentru o persoană din echipa de vânzări pentru a ajunge la, în timp ce un MLQ este unul care este pentru Marketing, ca este nevoie de cultivarea în continuare. Există indicatori cheie necesari pentru a determina scorul unui avantaj. Valorile pentru acești indicatori pot fi setate printr-un acord la nivel de serviciu (SLA) între echipe.

unde veți distribui conținutul?

orice conținut care vă câștigă un loc în mintea clienților ca sursă de încredere merită creat. Și puteți alege să livrați acest conținut prin postări de blog, videoclipuri, imagini, infografice, seminarii web, whitepapers, cărți electronice și altele asemenea. În funcție de tipul de conținut pe care îl creați, puteți afla ce canal de distribuție ar trebui utilizat—site-urile web, blogurile, conturile de social media și e-mailul sunt toate opțiuni excelente. Puteți utiliza chiar și conținut închis sau exclusiv pentru a colecta informații cheie de la potențialii dvs. în schimbul acordării accesului la conținutul dvs.

ce vrei să facă clienții după ce cumpără?

interacțiunea cu un client potențial sau client nu ar trebui să se încheie după cumpărare. La urma urmei, clienții mulțumiți pot fi utilizați pentru a obține și mai mulți clienți potențiali și potențiali, deoarece vă ajută să puneți strategii de generare a clienților în contextul călătoriei clienților. Clienții pot fi benefici în obținerea unei publicități bune, mai ales în această eră a social media.

cum vă veți urmări progresul?

în zilele noastre, nu există o modalitate mai bună de a urmări progresul generării de clienți potențiali decât prin intermediul software-ului CRM. A ajuns la punctul în care, dacă nu aveți un instrument eficient de gestionare a clienților, intenționați să eșuați. Cu software-ul CRM potrivit, puteți urmări rapid și precis starea și succesul clienților potențiali pe baza obiectivelor și valorilor stabilite. Pe lângă datele comportamentale, aceste instrumente vă pot ajuta să stocați și să gestionați datele de contact, ceea ce vă poate ajuta în procesul de calificare a clienților potențiali.

Raring pentru a genera mai multe conduce?

o afacere în creștere înseamnă o afacere profitabilă. Cu toate acestea, profitabilitatea este posibilă numai atunci când clienții potriviți achiziționează produsele și serviciile dvs. Este departe de a fi imposibil, dar dobândirea atât a clienților, cât și a perspectivelor este un proces care trebuie luat în serios.

cuie strategiile de generare de plumb este fundamentul tuturor alte miscari de-a lungul ciclului de vânzări. Fii inteligent și creativ în a-ți determina vizitatorii să se angajeze și să se convertească.