vă puteți aminti care a fost ultima dvs. achiziție și de ce ați făcut-o de fapt? Chiar ai nevoie de ea sau era prea atractiv să nu cumperi?
de obicei, când oamenii fac cumpărături, fac asta cu emoțiile lor și abia după aceea își justifică decizia cu logică.
astfel, dacă doriți să faceți afacerea dvs. una de succes, trebuie să mergeți mai adânc în psihologia oamenilor și să înțelegeți modalitățile de utilizare a acesteia pentru a vă diferenția de concurenți și a vă duce compania la nivelul următor.
deci, de ce oamenii cumpara?
psihologia poate fi aplicată tuturor aspectelor legate de vânzări și marketing și iată câteva motive pentru care oamenii fac achiziții și cum vin cu aceste decizii.
1. Utilitate: de ce ar trebui să cumpăr asta?
utilitatea este considerată a fi satisfacția pe care oamenii o obțin din consumul de bunuri specifice. Cu alte cuvinte, utilitatea este satisfacția și valoarea pe care oamenii o obțin din acel produs. Oamenii nu plătesc pentru produsul/serviciul dvs., ci pentru utilitatea pe care o vor obține de la acesta. Există două motive principale pentru ca oamenii să cumpere produse: 1. Pentru a scăpa de problemele lor
2. Pentru a crea rezultate pe care le doresc
deci, putem vedea că oamenii nu fac achiziții pentru a ajuta companiile să obțină mai multe venituri, ci pentru că au unele nevoi care trebuie satisfăcute. Pentru a avea succes, afacerea dvs. trebuie să se concentreze pe „ei” în loc de „voi”. Doar atunci când începeți să creați ceva unic pentru clienții dvs., veți determina oamenii să cumpere orice oferiți. Oamenii trebuie să vadă urgența cumpărării produselor dvs. și să vadă clar utilitatea pe care o vor primi de la ea.
credibilitate: de ce ar trebui să-l cumpere de la tine?
al doilea lucru care afectează psihologia oamenilor atunci când cumpără produse este credibilitatea. De cele mai multe ori, oamenii cumpără lucruri de la acele companii/persoane în care au încredere cel mai mult. Deci, după ce oamenii văd utilitatea în ceea ce oferiți, următorul lucru pe care îl acordă atenție este credibilitatea. Compania dvs. este una bine cunoscută? Sunteți în stare să le oferiți această utilitate? Îți îndeplinești promisiunile la timp? Există recenzii legate de compania sau produsele dvs.? Toate aceste întrebări sunt cruciale pentru consumatori pentru a face achiziții.
Relevanță: de ce ar trebui să-l cumpăr acum?
după ce cumpărătorul observă utilitatea produsului dvs. și se asigură că compania dvs. este cea în care ar trebui să aibă încredere, următoarea întrebare care îi vine în minte este: modul în care produsul vândut este relevant pentru nevoile și situația mea? Acesta este probabil cel mai important motiv pentru efectuarea achizițiilor. Pentru a reuși și în această fază, trebuie să aveți două abilități foarte importante: capacitatea de a pune întrebările corecte și capacitatea de a asculta cu atenție.
pentru a arăta relevanța produselor dvs., trebuie să mergeți mai adânc în psihologia oamenilor. De obicei, este foarte dificil pentru oameni să-și exprime dorințele până când sunt conduși cu pricepere. Prin urmare, dacă puneți întrebările corecte și le ascultați cu atenție, atunci acestea vor fi mult mai deschise cu voi. În psihologie, acest fenomen se numește alunecare freudiană. Potrivit multor psihologi, dacă lăsați persoana să vorbească și să o asculte cu atenție, atunci va spune în cele din urmă ce probleme are.deci, treaba oamenilor de afaceri este de a crea un mediu în care oamenii se vor simți în siguranță și se vor simți. Prin crearea unui astfel de mediu, trebuie să puneți întrebări pentru a afla nevoile lor reale și pentru a înțelege modul în care produsul dvs. poate fi relevant pentru ei la momentul potrivit.
acum, când știi de ce în realitate oamenii cumpără, sunt sigur că ai vrea să știi care sunt pașii pe care ar trebui să îi implementezi pentru a-i face pe oameni să cumpere produsele tale și să le facă clienții tăi. Iată câteva declanșatoare psihologice de utilizat pentru creșterea numărului de clienți și pentru dublarea profiturilor.
- oferta noutate
nu putem nega faptul că eu, tu și alții ca noutăți. Se dovedește că noutatea îi face pe oameni să simtă plăcere și este principala motivație de care au nevoie noutăți în viața lor. Să ne gândim un moment. De ce Apple lansează continuu modele de iPhone una după alta? Știm că nu există diferențe mari între modelele iPhone, cum ar fi între iPhone 6 și iPhone 6s. cu toate acestea, există cozi uriașe în magazinele Apple, când este lansat noul model. Răspunsul este în psihologia oamenilor. Deci, pentru a convinge oamenii să folosească produsele/serviciile dvs., încercați să creați câteva noutăți, inovații sau doar să faceți câteva mici actualizări ale produselor dvs. existente.
- explicați beneficiile
Dr. Michael Gazzaniga, profesor de psihologie la Universitatea din California, a descoperit că mintea noastră caută continuu semnificații și explicații, chiar dacă nu există niciun sens în lucrul specific. Probabilitatea ca oamenii să facă lucrurile pe care le doriți crește atunci când le oferiți un motiv pentru a face acest lucru. Astfel, în timp ce vă promovați produsele, asigurați-vă că explicați beneficiile și motivele pentru care vindeți acel produs.
- spune povești
oamenii au fost povestitori de mai multe secole. Acesta este modul în care poveștile au fost transferate de la o generație la alta. Poveștile îi fac pe oameni să simtă o experiență fără să o experimenteze cu adevărat. Este modul în care oamenii sunt duși în cealaltă lume, unde pot simți toate emoțiile pe care povestitorul le-a avut odată. Deci, atunci când găsiți povești despre produsul dvs. pentru a le spune perspectivelor dvs., cum ar fi povești de succes de la clienții dvs. existenți, șansele cresc ca numărul clienților dvs. să se dubleze, deoarece ar dori să simtă ei înșiși aceleași emoții.
- creați emoție și anticipare
ați observat câți oameni așteaptă lansarea următorului model al iPhone-ului? Același lucru este valabil și pentru jocurile sportive. Cu câteva luni înainte de Super Bowl, există milioane de fani care așteaptă momentul în care pot bea bere și își pot susține echipele preferate.anticiparea este considerată a fi una dintre etapele cheie ale fericirii. Când există ceva bun pe care oamenii îl așteaptă, creează emoții pozitive în ele și aduce fericire înainte ca evenimentul să se întâmple.
În concluzie, cu cât știi mai multe despre perspectivele tale, cu atât mai bine. Dacă știți cum să faceți oamenii fericiți cu produsele dvs., atunci succesul vă va însoți afacerea pe tot parcursul existenței sale. De aceea este atât de important să înțelegeți psihologia consumatorilor și să vă creați strategiile de marketing pe baza acestora.