ditt värdeförslag skapar värde för ett kundsegment genom en distinkt blandning av element som tillgodoser det segmentets behov. Värden kan vara kvantitativa (t.ex. pris, servicehastighet) eller kvalitativa (t. ex. design, kundupplevelse). Element från följande icke uttömmande lista kan bidra till att skapa kundvärde:
nyhet
vissa värdepropositioner uppfyller en helt ny uppsättning behov som kunder tidigare inte uppfattade eftersom det inte fanns något liknande erbjudande. Detta är ofta, men inte alltid, teknikrelaterat. Mobiltelefoner skapade till exempel en helt ny industri kring mobil telekommunikation. Å andra sidan har produkter som etiska investeringsfonder lite att göra med ny teknik.
prestanda
förbättring av produkt-eller tjänsteprestanda har traditionellt varit ett vanligt sätt att skapa värde. PC-sektorn har traditionellt förlitat sig på denna faktor genom att föra mer kraftfulla maskiner till marknaden. Men förbättrad prestanda har sina gränser. Under de senaste åren har till exempel snabbare datorer, mer diskutrymme och bättre grafik misslyckats med att producera motsvarande tillväxt i kundernas efterfrågan.
anpassning
att skräddarsy produkter och tjänster efter de specifika behoven hos enskilda kunder eller kundsegment skapar värde. Under de senaste åren har begreppen massanpassning och kundmedskapande fått betydelse. Detta tillvägagångssätt möjliggör skräddarsydda produkter och tjänster, samtidigt som man utnyttjar stordriftsfördelar.
”få jobbet gjort”
värde kan skapas helt enkelt genom att hjälpa en kund att få vissa jobb gjort. Rolls-Royce förstår detta mycket bra: dess flygbolagskunder litar helt på Rolls – Royce för att tillverka och serva sina jetmotorer. Detta arrangemang gör det möjligt för kunderna att fokusera på att driva sina flygbolag. I gengäld betalar flygbolagen Rolls-Royce en avgift för varje timme en motor går.
Design
Design är ett viktigt men svårt element att mäta. En produkt kan sticka ut på grund av överlägsen design. Inom mode-och konsumentelektronikindustrin kan design vara en särskilt viktig del av värdepropositionen.
varumärke/status
kunder kan hitta värde i den enkla handlingen att använda och visa ett visst varumärke. Att bära en Rolex Klocka betyder rikedom, till exempel. I andra änden av spektrumet, skateboardåkare kan bära de senaste ”underjordiska” varumärkena för att visa att de är ”in.”
pris
att erbjuda liknande värde till ett lägre pris är ett vanligt sätt att tillgodose behoven hos priskänsliga kundsegment. Men Lågprisvärde propositioner har viktiga konsekvenser för resten av en affärsmodell. Inga krusiduller flygbolag, som Southwest, easyJet och Ryanair har utformat hela affärsmodeller specifikt för att möjliggöra billiga flygresor. Ett annat exempel på ett prisbaserat värdeförslag kan ses i Nano, en ny bil designad och tillverkad av det indiska konglomeratet Tata. Det överraskande låga priset gör bilen överkomlig för ett helt nytt segment av den indiska befolkningen. I allt högre grad börjar gratiserbjudanden genomsyra olika branscher. Gratis erbjudanden sträcker sig från gratis tidningar till gratis e-post, gratis mobiltelefontjänster och mer (se s. 88 för mer om gratis).
kostnadsminskning
att hjälpa kunder att minska kostnaderna är ett viktigt sätt att skapa värde. Salesforce.com, till exempel, säljer en hosted Customer Relationship management (CRM) ansökan. Detta befriar köpare från bekostnad och problem med att behöva köpa, installera, och hantera CRM-program själva.
riskreduktion
kunder värderar att minska riskerna de ådrar sig när de köper produkter eller tjänster. För en begagnad bilköpare minskar en ettårig servicegaranti risken för störningar och reparationer efter köpet. En servicenivågaranti minskar delvis risken för en köpare av outsourcade IT-tjänster.
tillgänglighet
att göra produkter och tjänster tillgängliga för kunder som tidigare saknade tillgång till dem är ett annat sätt att skapa värde. Detta kan bero på affärsmodellinnovation, ny teknik eller en kombination av båda. NetJets, till exempel, populariserade begreppet fraktionerad privat jet ägande. Med hjälp av en innovativ affärsmodell erbjuder NetJets privatpersoner och företag tillgång till privata jetplan, en tjänst som tidigare inte var dyr för de flesta kunder. Fonder ger ett annat exempel på värdeskapande genom ökad tillgänglighet. Denna innovativa finansiella produkt gjorde det möjligt även för dem med blygsam rikedom att bygga diversifierade investeringsportföljer.
bekvämlighet / användbarhet
att göra saker bekvämare eller lättare att använda kan skapa betydande värde. Med iPod och iTunes erbjöd Apple kunder oöverträffad bekvämlighet att söka, köpa, ladda ner och lyssna på digital musik. Det dominerar nu marknaden.