Ihr Wertversprechen schafft Wert für ein Kundensegment durch eine einzigartige Mischung von Elementen, die auf die Bedürfnisse dieses Segments zugeschnitten sind. Werte können quantitativ (z. B. Preis, Servicegeschwindigkeit) oder qualitativ (z. B. Design, Kundenerfahrung) sein. Elemente aus der folgenden nicht erschöpfenden Liste können zur Kundenwertschöpfung beitragen:
Neuheit
Einige Wertversprechen erfüllen eine völlig neue Reihe von Bedürfnissen, die Kunden zuvor nicht wahrgenommen haben, weil es kein ähnliches Angebot gab. Dies ist oft, aber nicht immer, technologiebezogen. Mobiltelefone zum Beispiel haben eine ganz neue Branche rund um die mobile Telekommunikation geschaffen. Auf der anderen Seite haben Produkte wie ethische Investmentfonds wenig mit neuer Technologie zu tun.
Leistung
Die Verbesserung der Produkt- oder Serviceleistung war traditionell ein gängiger Weg, um Wert zu schaffen. Der PC-Sektor hat sich traditionell auf diesen Faktor verlassen, indem er leistungsstärkere Maschinen auf den Markt gebracht hat. Aber verbesserte Leistung hat ihre Grenzen. In den letzten Jahren haben beispielsweise schnellere PCs, mehr Festplattenspeicher und bessere Grafiken nicht zu einem entsprechenden Wachstum der Kundennachfrage geführt.
Customization
Die Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an die spezifischen Bedürfnisse einzelner Kunden oder Kundensegmente schafft Mehrwert. In den letzten Jahren haben die Konzepte Mass Customization und Customer Co-Creation an Bedeutung gewonnen. Dieser Ansatz ermöglicht maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen bei gleichzeitiger Nutzung von Skaleneffekten.
„Getting the job done“
Wert kann einfach dadurch geschaffen werden, dass man einem Kunden hilft, bestimmte Jobs zu erledigen. Rolls-Royce versteht das sehr gut: Seine Airline-Kunden verlassen sich bei der Herstellung und dem Service ihrer Düsentriebwerke vollständig auf Rolls-Royce. Diese Vereinbarung ermöglicht es den Kunden, sich auf den Betrieb ihrer Fluggesellschaften zu konzentrieren. Im Gegenzug zahlen die Fluggesellschaften Rolls-Royce eine Gebühr für jede Stunde, in der ein Motor läuft.
Design
Design ist ein wichtiges, aber schwer zu messendes Element. Ein Produkt kann sich durch überlegenes Design auszeichnen. In der Mode- und Unterhaltungselektronikbranche kann Design ein besonders wichtiger Teil des Wertversprechens sein.
Marke/Status
Kunden können einen Wert in der einfachen Verwendung und Anzeige einer bestimmten Marke finden. Das Tragen einer Rolex-Uhr bedeutet zum Beispiel Reichtum. Am anderen Ende des Spektrums, Skateboarder können die neuesten „Underground“ -Marken tragen, um zu zeigen, dass sie „in“ sind.“
Preis
Einen ähnlichen Wert zu einem niedrigeren Preis anzubieten, ist ein gängiger Weg, um die Bedürfnisse preissensibler Kundensegmente zu befriedigen. Aber preisgünstige Wertversprechen haben wichtige Auswirkungen auf den Rest eines Geschäftsmodells. No Frills Airlines wie Southwest, easyJet und Ryanair haben ganze Geschäftsmodelle speziell für Low-Cost-Flugreisen entwickelt. Ein weiteres Beispiel für ein preisbasiertes Wertversprechen ist der Nano, ein neues Auto, das vom indischen Konglomerat Tata entworfen und hergestellt wurde. Sein überraschend niedriger Preis macht das Auto für ein ganz neues Segment der indischen Bevölkerung erschwinglich. Zunehmend durchdringen kostenlose Angebote verschiedene Branchen. Kostenlose Angebote reichen von kostenlosen Zeitungen bis hin zu kostenlosen E-Mails, kostenlosen Mobiltelefondiensten und mehr (siehe S. 88 für mehr über KOSTENLOS).
Kostensenkung
Kunden bei der Kostensenkung zu unterstützen, ist ein wichtiger Weg zur Wertschöpfung. Salesforce.com verkauft beispielsweise eine gehostete CRM-Anwendung (Customer Relationship Management). Dies entlastet Käufer von den Kosten und der Mühe, CRM-Software selbst kaufen, installieren und verwalten zu müssen.
Risikominderung
Kunden legen Wert darauf, die Risiken, die sie beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen eingehen, zu reduzieren. Für einen Gebrauchtwagenkäufer reduziert eine einjährige Servicegarantie das Risiko von Pannen und Reparaturen nach dem Kauf. Eine Service-Level-Garantie reduziert teilweise das Risiko, das ein Käufer von ausgelagerten IT-Dienstleistungen eingeht.
Barrierefreiheit
Die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen für Kunden, die zuvor keinen Zugang zu ihnen hatten, ist eine weitere Möglichkeit, Mehrwert zu schaffen. Dies kann aus Geschäftsmodellinnovationen, neuen Technologien oder einer Kombination aus beidem resultieren. NetJets zum Beispiel popularisierte das Konzept des Bruchteilbesitzes von Privatjets. Mit einem innovativen Geschäftsmodell bietet NetJets Privatpersonen und Unternehmen den Zugang zu Privatjets, ein Service, der für die meisten Kunden bisher unerschwinglich war. Investmentfonds bieten ein weiteres Beispiel für Wertschöpfung durch verbesserte Zugänglichkeit. Dieses innovative Finanzprodukt ermöglichte es auch Personen mit bescheidenem Vermögen, diversifizierte Anlageportfolios aufzubauen.
Convenience/usability
Die Dinge bequemer oder einfacher zu bedienen kann erheblichen Wert schaffen. Mit iPod und iTunes bot Apple seinen Kunden beispiellosen Komfort beim Suchen, Kaufen, Herunterladen und Anhören digitaler Musik. Es dominiert jetzt den Markt.