¿Puedes recordar cuál fue tu última compra y por qué la hiciste? ¿Realmente lo necesitabas, o era demasiado atractivo para no comprarlo?
Por lo general, cuando las personas hacen compras lo hacen con sus emociones, y solo después justifican su decisión con lógica.
Por lo tanto, si desea que su negocio sea exitoso, debe profundizar en la psicología de las personas y comprender las formas de usarlo para diferenciarse de los competidores y llevar su empresa al siguiente nivel.
Entonces, ¿por qué la gente compra?
La psicología se puede aplicar a todos los aspectos de las ventas y el marketing, y aquí hay algunos motivos por los que las personas hacen compras y cómo se les ocurren estas decisiones.
1. Utilidad: ¿por qué debería comprar esto?
La utilidad se considera la satisfacción que las personas obtienen del consumo de bienes específicos. En otras palabras, la utilidad es la satisfacción y el valor que las personas obtienen de ese producto. La gente paga no por su producto / servicio,sino por la utilidad que van a obtener de él. Hay dos motivos principales para que la gente compre productos:1. Para deshacerse de sus problemas
2. Para crear resultados que desean
Por lo tanto, podemos ver que las personas no hacen compras para ayudar a las empresas a obtener más ingresos, sino porque tienen algunas necesidades que deben satisfacerse. Para tener éxito, su negocio necesita centrarse en «ELLOS» en lugar de «USTED». Solo cuando comiences a crear algo único para tus clientes, conseguirás que la gente compre lo que ofrezcas. La gente necesita ver la urgencia de comprar sus productos y ver claramente la utilidad que obtendrán de ellos.
Credibilidad: ¿Por qué debería comprártelo?
Lo segundo que afecta la psicología de las personas a la hora de comprar productos es la credibilidad. La mayoría de las veces, la gente compra cosas de esas empresas/personas en las que confían más que nada. Por lo tanto, después de que la gente vea utilidad en lo que está ofreciendo, lo siguiente a lo que presta atención es a la credibilidad. ¿Su empresa es conocida? ¿Eres capaz de darles esa utilidad? ¿Cumples tus promesas a tiempo? Hay comentarios relacionados con su empresa o productos? Todas estas preguntas son cruciales para que los consumidores realicen compras.
Relevancia: ¿Por qué debería comprarlo ahora?
Después de que el comprador note la utilidad en su producto y se asegure de que su empresa es en la que debe confiar, la siguiente pregunta que se le viene a la mente es: ¿cómo el producto que se vende es relevante para mis necesidades y mi situación? Esta es quizás la razón más importante para hacer compras. Para tener éxito en esta fase también, necesita tener dos habilidades muy importantes: la capacidad de hacer las preguntas correctas y la capacidad de escuchar con atención.
Para mostrar la relevancia de sus productos, debe profundizar en la psicología de las personas. Por lo general, es muy difícil para las personas expresar sus deseos hasta que son guiados hábilmente. Por lo tanto, si haces las preguntas correctas y las escuchas cuidadosamente, entonces serán mucho más abiertas contigo. En psicología, este fenómeno se llama deslizamiento freudiano. Según muchos psicólogos, si dejas que la persona hable y la escuchas con cuidado, eventualmente dirá qué problemas tiene.
Por lo tanto, el trabajo de los empresarios es crear un entorno, donde las personas se sientan seguras y se sientan. Al crear este entorno, debe hacer preguntas para averiguar sus necesidades reales y comprender cómo su producto puede ser relevante para ellos en el momento adecuado.
Ahora, cuando sabes por qué en realidad la gente compra, estoy seguro de que te gustaría saber cuáles son los pasos que debes implementar para que la gente compre tus productos y los convierta en tus clientes. Aquí hay algunos desencadenantes psicológicos que puedes usar para aumentar el número de clientes y duplicar tus ganancias.
- Ofrecer novedad
No podemos negar el hecho de que a mí, a ti y a otros nos gustan las novedades. Está demostrado que la novedad hace que las personas sientan placer, y es la principal motivación que necesitan novedades en sus vidas. Pensemos un momento. ¿Por qué Apple lanza continuamente modelos de iPhone uno tras otro? Sabemos que no hay grandes diferencias entre los modelos de iPhone, como entre el iPhone 6 y el iPhone 6S, pero hay grandes colas en las tiendas de Apple cuando se lanza el nuevo modelo. La respuesta está en la psicología de las personas. Por lo tanto, para convencer a la gente de hacer uso de sus productos/servicios, intente crear algunas novedades, innovaciones o simplemente haga algunas pequeñas actualizaciones a sus productos existentes.
- Explicar los beneficios
el Dr. Michael Gazzaniga, profesor de psicología en la Universidad de California, descubrió que nuestras mentes buscan continuamente significados y explicaciones, incluso si no hay significado en lo específico. La probabilidad de que las personas hagan las cosas que deseas aumenta cuando les das una razón para hacerlo. Por lo tanto, al promocionar sus productos, asegúrese de explicar sus beneficios y las razones por las que está vendiendo ese producto.
- Contar historias
la Gente ha sido narradores durante muchos siglos. Así es como las historias se han transferido de una generación a otra. Las historias hacen que la gente sienta una experiencia sin experimentarla realmente. Es cómo las personas son llevadas al otro mundo donde pueden sentir todas las emociones que el narrador tuvo una vez. Por lo tanto, cuando encuentre historias sobre su producto para contarles a sus clientes potenciales, como historias de éxito de sus clientes existentes, aumentan las posibilidades de que el número de sus clientes se duplique, porque les gustaría sentir las mismas emociones ellos mismos.
- Crear emoción y anticipación
¿Has notado cuántas personas están esperando que se lance el próximo modelo del iPhone? Lo mismo ocurre con los juegos deportivos. Meses antes del Super Bowl, hay millones de fanáticos esperando el momento en que puedan beber cerveza y apoyar a sus equipos favoritos.
La anticipación se considera una de las etapas clave de la felicidad. Cuando hay algo que la gente buena está esperando, crea emociones positivas en ellos y trae felicidad antes de que el evento realmente suceda.
Para concluir, cuanto más sepa sobre sus clientes potenciales, mejor. Si sabe cómo hacer felices a las personas con sus productos, el éxito acompañará a su negocio a lo largo de su existencia. Es por eso que es tan importante entender la psicología del consumidor y crear sus estrategias de marketing basadas en eso.