Pouvez-vous vous rappeler quel a été votre dernier achat et pourquoi vous l’avez réellement fait? En aviez-vous vraiment besoin, ou était-ce trop attrayant pour ne pas acheter?
Habituellement, lorsque les gens font des achats, ils le font avec leurs émotions, et ce n’est qu’après qu’ils justifient leur décision avec logique.
Ainsi, si vous voulez faire de votre entreprise un succès, vous devez approfondir la psychologie des personnes et comprendre les façons de l’utiliser pour vous différencier des concurrents et faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Alors, pourquoi les gens achètent-ils?
La psychologie peut être appliquée à tous les aspects de la vente et du marketing, et voici quelques motifs pour lesquels les gens font des achats et comment ils prennent ces décisions.
1. Utilitaire: pourquoi devrais-je acheter cela?
L’utilité est considérée comme la satisfaction que les gens obtiennent de la consommation de biens spécifiques. En d’autres termes, l’utilité est la satisfaction et la valeur que les gens obtiennent de ce produit. Les gens ne paient pas pour votre produit / service, mais pour l’utilité qu’ils vont en tirer. Il y a deux motifs principaux pour que les gens achètent des produits: 1. Pour se débarrasser de leurs problèmes
2. Pour créer des résultats qu’ils désirent
Ainsi, nous pouvons voir que les gens ne font pas d’achats pour aider les entreprises à générer plus de revenus, mais parce qu’ils ont des besoins qui doivent être satisfaits. Pour réussir, votre entreprise doit se concentrer sur « EUX » au lieu de « VOUS ». Ce n’est que lorsque vous commencerez à créer quelque chose d’unique pour vos clients que vous inciterez les gens à acheter tout ce que vous proposez. Les gens ont besoin de voir l’urgence d’acheter vos produits et de voir clairement l’utilité qu’ils en tireront.
Crédibilité : Pourquoi devrais-je vous l’acheter ?
La deuxième chose qui affecte la psychologie des gens lors de l’achat de produits est la crédibilité. La plupart du temps, les gens achètent des choses auprès des entreprises / individus en qui ils ont le plus confiance. Donc, une fois que les gens voient l’utilité de ce que vous offrez, la prochaine chose à laquelle ils prêtent attention est la crédibilité. Votre entreprise est-elle bien connue? Êtes-vous capable de leur donner cette utilité? Tenez-vous vos promesses à temps? Y a-t-il des avis liés à votre entreprise ou à vos produits? Toutes ces questions sont cruciales pour que les consommateurs puissent faire des achats.
Pertinence: Pourquoi devrais-je l’acheter maintenant ?
Une fois que l’acheteur remarque l’utilité de votre produit et s’assure que votre entreprise est celle en qui il doit avoir confiance, la question suivante qui lui vient à l’esprit est la suivante: en quoi le produit vendu est-il adapté à mes besoins et à ma situation? C’est peut-être la raison la plus importante pour faire des achats. Pour réussir cette phase également, vous devez avoir deux compétences très importantes: la capacité de poser les bonnes questions et la capacité d’écouter attentivement.
Pour montrer la pertinence de vos produits, vous devez approfondir la psychologie des gens. Habituellement, il est très difficile pour les gens d’exprimer leurs désirs jusqu’à ce qu’ils soient habilement dirigés. Par conséquent, si vous posez les bonnes questions et que vous les écoutez attentivement, elles seront beaucoup plus ouvertes avec vous. En psychologie, ce phénomène est appelé glissement freudien. Selon de nombreux psychologues, si vous laissez la personne parler et l’écouter attentivement, elle finira par dire quels problèmes elle a.
Ainsi, le travail des hommes d’affaires est de créer un environnement, où les gens se sentiront en sécurité et se sentiront. En créant un tel environnement, vous devez poser des questions pour connaître leurs besoins réels et comprendre comment votre produit peut être pertinent pour eux au bon moment.
Maintenant, quand vous savez pourquoi en réalité les gens achètent, je suis sûr que vous aimeriez savoir quelles sont les étapes à suivre pour inciter les gens à acheter vos produits et à en faire vos clients. Voici quelques déclencheurs psychologiques à utiliser pour augmenter le nombre de vos clients et doubler vos profits.
- Offrir de la nouveauté
Nous ne pouvons pas nier le fait que moi, vous et d’autres aiment les nouveautés. Il est prouvé que la nouveauté fait que les gens ressentent du plaisir, et c’est la principale motivation dont ils ont besoin de nouveautés dans leur vie. Réfléchissons un instant. Pourquoi Apple publie continuellement des modèles d’iPhone les uns après les autres? Nous savons qu’il n’y a pas de grandes différences entre les modèles d’iPhone, comme entre l’iPhone 6 et l’iPhone 6S. Pourtant, il y a d’énormes files d’attente dans les magasins Apple, lors de la sortie du nouveau modèle. La réponse est dans la psychologie des gens. Alors, pour convaincre les gens d’utiliser vos produits / services, essayez de créer des nouveautés, des innovations ou simplement de faire quelques petites mises à jour de vos produits existants.
- Expliquer les avantages
Dr. Michael Gazzaniga, professeur de psychologie à l’Université de Californie, a constaté que nos esprits recherchent continuellement des significations et des explications, même s’il n’y a pas de sens dans la chose spécifique. La probabilité que les gens fassent les choses que vous voulez augmente lorsque vous leur donnez une raison de le faire. Ainsi, tout en faisant la promotion de vos produits, assurez-vous d’expliquer leurs avantages et les raisons pour lesquelles vous vendez ce produit.
- Racontez des histoires
Les gens sont des conteurs depuis de nombreux siècles. C’est ainsi que les histoires ont été transférées d’une génération à l’autre. Les histoires font ressentir aux gens une expérience sans vraiment la vivre. C’est ainsi que les gens sont emmenés dans un autre monde où ils peuvent ressentir toutes les émotions que le conteur avait autrefois. Ainsi, lorsque vous trouvez des histoires sur votre produit à raconter à vos prospects, telles que des histoires de réussite de vos clients existants, les chances augmentent que le nombre de vos clients double, car ils aimeraient ressentir eux-mêmes les mêmes émotions.
- Créer de l’excitation et de l’anticipation
Avez-vous remarqué combien de personnes attendent la sortie du prochain modèle de l’iPhone? Il en va de même pour les jeux de sport. Des mois avant le Super Bowl, des millions de fans attendent le moment où ils pourront boire de la bière et soutenir leurs équipes préférées.
L’anticipation est considérée comme l’une des étapes clés du bonheur. Quand il y a quelque chose de bien que les gens attendent, cela crée des émotions positives en eux et cela apporte du bonheur avant que l’événement ne se produise réellement.
Pour conclure, plus vous en savez sur vos prospects, mieux c’est. Si vous savez comment rendre les gens heureux avec vos produits, le succès accompagnera votre entreprise tout au long de son existence. C’est pourquoi il est si important de comprendre la psychologie du consommateur et de créer vos stratégies de marketing en fonction de cela.