Pode lembrar-se qual foi a sua última compra e por que a fez realmente? Precisavas mesmo dele, ou era demasiado atraente para não comprar?geralmente, quando as pessoas fazem compras fazem isso com as suas emoções, e só depois justificam a sua decisão com lógica.
Assim, se você quer fazer do seu negócio um sucesso, você tem que ir mais fundo na psicologia das pessoas e entender as maneiras de usá-lo para diferenciar-se da concorrência e levar sua empresa para o próximo nível.então, por que as pessoas compram?
A psicologia pode ser aplicada a todos os aspectos das vendas e marketing, e aqui estão alguns motivos por que as pessoas fazem compras e como eles surgem com essas decisões.
1. Utilitário: por que devo comprar isso?
utilidade é considerada a satisfação que as pessoas obtêm do consumo de bens específicos. Por outras palavras, a utilidade é a satisfação e o valor que as pessoas obtêm desse produto. As pessoas não pagam pelo seu produto / serviço, mas pela utilidade que vão receber dele. Há dois motivos principais para as pessoas comprarem produtos: 1. Para se livrarem dos seus problemas
2. Para criar resultados que eles desejam
assim, podemos ver que as pessoas não fazem compras para ajudar as empresas a obter mais receitas, mas porque eles têm algumas necessidades que devem ser satisfeitas. Para ser bem sucedido, seu negócio precisa se concentrar em ” eles “em vez de”você”. Só quando você começa a criar algo único para seus clientes, você vai conseguir que as pessoas comprem o que você oferece. As pessoas precisam ver a urgência de comprar seus produtos e ver claramente a utilidade que eles vão obter a partir dele.
credibilidade: por que eu deveria comprá-lo de você?
a segunda coisa que afeta a psicologia das pessoas ao comprar produtos é a credibilidade. Na maioria das vezes, as pessoas compram coisas dessas empresas/indivíduos em quem confiam acima de tudo. Então, depois que as pessoas vêem utilidade no que você está oferecendo, a próxima coisa que prestam atenção é a credibilidade. A sua empresa é bem conhecida? Consegues dar-lhes essa utilidade? Cumpre as suas promessas a tempo? Existem comentários relacionados à sua empresa ou produtos? Todas estas questões são cruciais para que os consumidores façam compras.relevância: Por Que devo comprá-lo agora?
Depois que o comprador percebe a utilidade em seu produto e se certifica de que sua empresa é aquele em quem ele/ela deve confiar, a próxima pergunta que vem à sua mente é: como o produto que está sendo vendido é relevante para minhas necessidades e minha situação? Esta é talvez a razão mais importante para fazer compras. Para ter sucesso também nesta fase, você precisa ter duas habilidades muito importantes: a capacidade de fazer as perguntas certas e a capacidade de ouvir com atenção.para mostrar a relevância dos seus produtos, você precisa ir mais fundo na psicologia das pessoas. Normalmente, é muito difícil para as pessoas expressarem seus desejos até que eles sejam habilmente liderados. Portanto, se você fizer as perguntas certas e as ouvir com atenção, então elas serão muito mais abertas com você. Em psicologia, este fenômeno é chamado de deslizamento freudiano. De acordo com muitos psicólogos, se você deixar a pessoa falar e ouvi-lo com atenção, então ele/ela eventualmente vai dizer que problemas ele/ela tem.assim, o trabalho dos empresários é criar um ambiente onde as pessoas se sintam seguras e sentidas. Ao criar esse ambiente, você precisa fazer perguntas para descobrir suas necessidades reais e entender como seu produto pode ser relevante para eles no momento certo.
Agora, quando você sabe por que na realidade as pessoas compram, eu tenho certeza que você gostaria de saber quais são os passos que você deve implementar para fazer as pessoas comprar seus produtos e torná-los seus clientes. Aqui estão alguns gatilhos psicológicos para usar para aumentar o número de seus clientes e para dobrar seus lucros.
- oferece novidade
não podemos negar o fato de que eu, você e outros gostam de novidades. Está provado que a novidade faz com que as pessoas sintam prazer, e é a principal motivação que elas precisam de novidades em suas vidas. Vamos pensar por um momento. Por que a Apple continuamente libera modelos de iPhone um após o outro? Sabemos que não há grandes diferenças entre os modelos de iPhone, como entre iPhone 6 e iPhone 6S. no entanto, há enormes filas nas lojas Apple, quando o novo modelo é lançado. A resposta está na psicologia das pessoas. Então, para convencer as pessoas a fazer uso de seus produtos/serviços, tentar criar algumas novidades, inovações ou apenas fazer algumas pequenas atualizações para seus produtos existentes.
- explicar os benefícios
Dr. Michael Gazzaniga, que é professor de psicologia na Universidade da Califórnia, descobriu que nossas mentes estão continuamente à procura de Significados e explicações, mesmo que não haja significado na coisa específica. A probabilidade de que as pessoas façam coisas que você quer aumenta quando você lhes dá uma razão para fazê-lo. Assim, ao promover seus produtos, certifique-se de explicar seus benefícios e razões que você está vendendo esse produto.
- conta histórias
As pessoas têm sido contadoras de histórias por muitos séculos. É assim que as histórias foram transferidas de uma geração para a outra. As histórias fazem as pessoas sentirem uma experiência sem realmente experimentá-la. É como as pessoas são levadas para o outro mundo onde podem sentir todas as emoções que o contador de histórias teve uma vez. Então, quando você encontra histórias sobre o seu produto para contar suas perspectivas, tais como histórias de sucesso de seus clientes existentes, as chances aumentam que o número de seus clientes irá dobrar, porque eles gostariam de sentir as mesmas emoções eles mesmos.já reparaste quantas pessoas estão à espera que o próximo modelo do iPhone seja lançado? O mesmo se aplica aos jogos desportivos. Meses antes do Super Bowl, há milhões de fãs esperando o momento em que eles podem beber cerveja e apoiar suas equipes favoritas.a antecipação é considerada uma das fases-chave da felicidade. Quando há algo que as pessoas boas estão esperando, isso cria emoções positivas neles e traz felicidade antes que o evento realmente aconteça.para concluir, quanto mais souber sobre as suas perspectivas, melhor. Se você sabe como fazer as pessoas felizes com seus produtos, então o sucesso irá acompanhar o seu negócio ao longo de sua existência. É por isso que é tão importante entender a psicologia do consumidor e criar suas estratégias de marketing com base nisso.